¿Por qué la venta de textos no existe?

Cada negocio en línea alguna vez ha enfrentado el estancamiento. Imagine una situación de este tipo: el tráfico de búsqueda de una tienda en línea se topó con el techo, la publicidad contextual es costosa debido a la alta competencia, y la tasa de conversión no supera el 1.5%, incluso si se está rompiendo. Un empresario estaría feliz de descifrar por aumentar la conversión a al menos un 3%. Pero no hay ningún lugar para ampliar el rango, los experimentos con páginas de destino no dan el efecto deseado y el dumping no es rentable.

Y aquí el empresario recuerda que escuchó algo sobre la venta de textos. Inmediatamente celebra una reunión y distribuye instrucciones a sus subordinados. “¡Quien sea el mejor redactor de la RuNet, ordénale los textos! - dice el empresario. "Permítales escribir de tal manera que al menos el 5% del tráfico se convierta". El propietario de la tienda en línea está listo para gastar mucho dinero en los textos míticos de venta. Dichas inversiones no dan resultado, porque no hay palabras mágicas en el mundo que en sí mismas obliguen a los consumidores a alinearse y obtener sus billeteras.

Si no vendes, ¿qué textos hay?

De hecho, hay venta de textos. Además, en general no hay textos que no se venderían. Sin embargo, en la mayoría de los casos, los propietarios de negocios en línea no entienden el significado del término "texto de venta". En este sentido, forman expectativas incorrectas de la cooperación con agencias y redactores.

Quieren obtener el texto que, en sentido figurado, obligará a una persona con cabello de Bruce Willis a comprar un peine. Ni siquiera un peine, sino un kit de peinado profesional, cuyo precio supera al del mercado, y la calidad plantea interrogantes. Pero tales textos de venta definitivamente no existen. ¿Enredado? Entonces necesitas entender los conceptos.

Los textos publicitarios se combinan en dos grupos. El primer grupo incluye materiales diseñados para la venta diferida. Le informan al comprador acerca de la marca y el producto, describen sus características y ventajas, sus expectativas y necesidades. Aquí hay un ejemplo de dicho texto:

El segundo grupo incluye textos diseñados para una respuesta inmediata. Las marcas utilizan materiales de este tipo para que un cliente potencial realice de inmediato la acción deseada, por ejemplo, suscribirse a un boletín, descargar un archivo, pedir un producto, llamar al departamento de ventas. Compró algo ahora mismo si quiere. Un ejemplo de dicho texto en la ilustración:

Seguramente su sitio ya tiene textos publicitarios del primer y segundo tipo. Entonces, ¿qué otros textos de venta necesitas? ¿Quizás está buscando los materiales míticos que convencen instantáneamente a los visitantes a dejar la mitad de su salario mensual en su tienda? Y se ven así en tu presentación:

Presta atención de nuevo. Hay textos publicitarios diseñados para respuesta tardía o inmediata. Uno puede discutir sobre su efectividad o relevancia en una situación dada, pero funcionan. No hay textos que en sí mismos hagan, convenzan, inclinen a una persona a comprar algo de inmediato, si la compra no está incluida en sus planes. Y no existen porque el valor práctico de tales materiales tiende a cero. Para comprar algo, una persona casi nunca necesita un anuncio o un texto de venta.

La gente no necesita textos publicitarios.

La aparición de Internet ha cambiado el comportamiento de una persona en el proceso de compra. Se trata de comprar un producto más o menos costoso, por ejemplo, una computadora, un paquete de viaje, un automóvil, etc. Al tener acceso a la Web, los consumidores prefieren estudiar de forma independiente la información necesaria para tomar una decisión de compra. Comienzan a interactuar con el vendedor cuando saben que quieren comprar.

Para ilustrar esta tesis, es conveniente utilizar el concepto del ciclo del consumidor. De acuerdo con ello, cualquier compra consta de cinco pasos: conocer la necesidad, buscar información, estudiar alternativas y riesgos, tomar una decisión final y evaluar la compra. Preste atención a las necesidades del consumidor en cada etapa del ciclo de compra:

  • Conciencia de necesidad o problema.

    En esta etapa, la persona entiende que tiene algún tipo de necesidad que puede satisfacerse con la ayuda de un producto. Por ejemplo, se da cuenta de que viajar al trabajo en taxi es costoso y en tranvía mucho tiempo. Puedes resolver este problema comprando tu propio coche.

    La mayoría de las personas realizan con éxito las necesidades sin ningún tipo de publicidad. Pero los textos publicitarios de respuesta tardía a veces ayudan al cliente a darse cuenta de la necesidad actualizándola. Si una persona ve constantemente información sobre la compra de un automóvil a crédito en las vallas publicitarias, puede decidir que sería bueno estudiar este tema con más detalle. Sin embargo, antes de la conciencia del problema y la formación de la necesidad, la persona definitivamente no necesita una publicidad de respuesta directa.

  • Información del estudio

    En esta etapa, la persona ya es consciente de que necesita un automóvil. Ahora él necesita información. El consumidor estudia el mercado, evalúa la reputación de los fabricantes de automóviles y concesionarios, selecciona el tipo de carrocería, etc.

    En la etapa de estudio de la información, una persona no necesita material publicitario. Él está buscando información objetiva que se puede utilizar para seleccionar una máquina. Además, desconfía de los materiales comerciales, por temor a los prejuicios.

  • Explorando alternativas y riesgos

    En esta etapa, el consumidor duda y busca alternativas. Por ejemplo, elige entre un automóvil de pasajeros y una minivan, comprando en efectivo, a crédito o utilizando un plan de arrendamiento, comprando un automóvil nacional o importado, etc.

    Al estudiar los riesgos, un comprador sensato probablemente evita los materiales promocionales. Él quiere saber sobre las trampas de una posible compra y las formas de evitarlas. Como puede ver, los textos míticos de venta, incluso si existen, no funcionan aquí.

  • Decisión final

    En esta etapa, la persona ya sabe lo que quiere comprar. Por ejemplo, decidió que compraría un automóvil A o un automóvil B, ya que se adaptan mejor a sus necesidades y solo le gustan. Para tomar una decisión final, el consumidor quiere aclarar algunos matices. Por lo general, en esta etapa se contacta por primera vez con vendedores.

    La persona sigue buscando información objetiva. Por ejemplo, él quiere saber cómo se comporta el automóvil en nuestras carreteras y si el automóvil consume demasiada gasolina B. O quiere entender qué es lo que el banco Yu y el banco I ofrecen para el pago mensual de un préstamo. A pesar de esto, el consumidor ya está prestando atención a la publicidad. los textos

    Al tomar una decisión final, las personas toman en cuenta las ventajas de la cooperación con la marca, las características del producto, los descuentos y las características adicionales. En una palabra, todo lo que dice la publicidad.

  • Valoración de compra

    En esta etapa, las personas están tratando de entender si el producto comprado cumple con sus expectativas. Además, están buscando confirmación de que hicieron una buena elección. Por lo tanto, prestan atención a los materiales tales como "El automóvil A es reconocido como la mejor opción para los residentes de grandes ciudades" o "Los propietarios de automóviles B tienen derecho a MOT gratis en los servicios de automóviles de marca".

    Los textos publicitarios trabajan en la etapa de evaluación de la compra. Además, esta es la única etapa del ciclo del consumidor, cuando el consumidor puede buscar información publicitaria por sí mismo.

Entonces, en las primeras etapas del ciclo del cliente, el cliente prácticamente no necesita publicidad. Los textos publicitarios funcionan bien solo en la decisión final y en las etapas de evaluación de compra. ¿No has cambiado de opinión para aumentar las ventas con la ayuda de palabras mágicas? Entonces te interesará saber que ...

... la gente no confía en la publicidad y no la escucha.

Según VTsIOM, solo el 1% de los consumidores confían completamente en la publicidad televisiva. No espere que los textos publicitarios en Internet sean más creíbles. Según la agencia de marketing CEB, los mensajes publicitarios atraen la atención de solo el 12% de los representantes del público objetivo que los leen.

Presta atención a lo absurdo de la situación. En general, los consumidores no necesitan materiales promocionales en la mayoría de las formas de compra. No todos los representantes del público objetivo notan mensajes publicitarios. Y solo el 1% de los clientes potenciales confían en la publicidad. A pesar de esto, muchos propietarios de negocios en línea continúan creyendo en la existencia de textos que, con una ola de la mano, a veces aumentan la conversión y aumentan el ROI de la empresa.

Es hora de que estos hombres de negocios comprendan finalmente que una persona ya no quiere ser un objeto de venta de tecnologías. En realidad, él nunca quiso ser. Y con el advenimiento de Internet, se convirtió en el tema de la compra. Él quiere tomar una decisión por su cuenta, y los mensajes publicitarios y de venta de textos solo dificultan el estudio de la información objetiva.

No deseches la respuesta directa.

A pesar de la desconfianza del consumidor y la falta de publicidad, los textos de respuesta directa siguen siendo relevantes. Son necesarios, efectivos e incluso beneficiosos para el consumidor bajo una condición. El vendedor debe comprender claramente las situaciones en las que es apropiado usar una respuesta directa.

Imagina a una persona que quiere comprar un programa antivirus de pago. Probablemente miró varias clasificaciones autorizadas de la confiabilidad del software antivirus y eligió varios programas. Al visitar el sitio del desarrollador, la persona está lista para responder inmediatamente al texto publicitario con una propuesta para instalar una versión de prueba del software.

Aquí hay algunas situaciones generales en las que es apropiado usar una copia de anuncio de respuesta inmediata:

  • Usa las páginas de aterrizaje y conversión. El aterrizaje debe incluir una llamada a la acción deseada.
  • Venta de productos de bajo costo, cuya elección no requiere el estudio de la información.
  • Venta de bienes y servicios, cuya demanda está dictada en gran medida por las emociones. Use la respuesta directa si vende, por ejemplo, accesorios de moda.
  • Comercio de productos de marca que son bien conocidos por la audiencia y en demanda.
  • Realización de sorteos, promociones, ventas. El público aprovecha la oportunidad para comprar algo en condiciones favorables.
  • Distribución de correo electrónico. Los correos electrónicos comerciales generalmente implican la respuesta inmediata del encuestado.
  • Ventas repetidas. Si el comprador confía en el vendedor, es leal a sus mensajes publicitarios.

Cómo vender si no hay venta de textos.

Se señaló anteriormente que en las primeras etapas del ciclo del consumidor, los consumidores necesitan información objetiva sobre el mercado, el producto, los riesgos, etc. Tenga en cuenta una vez más, necesitan información y están buscando activamente. Para satisfacer esta necesidad, una empresa vende sin míticas ventas de textos que nadie nota, no confía y no quiere leer en absoluto.

Al proporcionar a un cliente potencial con datos útiles de nivel experto, las marcas lo involucran en su embudo de ventas. Solo en una cierta etapa del ciclo del consumidor, el consumidor comienza a reaccionar a los textos publicitarios con una respuesta inmediata y demorada. En otras palabras, la venta de textos funciona en las últimas etapas del ciclo del consumidor.

Estamos hablando de los materiales de venta normales que describen las características del producto y los beneficios de comprarlo, prometiendo descuentos y bonificaciones, solicitando una acción de conversión inmediata. No hay otros textos de venta que, por sí mismos, aumenten la conversión docenas de veces, atraigan al negocio de los grises a los líderes, convenzan instantáneamente a todos los que leen una parte de su dinero y hacen que la nuez dura de Hollywood compre un peine.

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