¿Por qué es importante tener una visión más amplia de su público objetivo?

En primer lugar, hablando de la audiencia objetivo, los especialistas en marketing se enfocan en varios criterios: género, edad, localización, educación, estado civil, estado profesional, estado financiero y otros criterios sociales. Todo esto, por supuesto, es importante. Pero imagine que hoy hubo tales noticias: los científicos recopilaron estadísticas sobre el tamaño físico de los pies de todas las personas que viven en el planeta, calcularon el promedio aritmético y crearon en base a estas zapatillas de datos del tamaño de "referencia" para los terrícolas del siglo XXI. ¿Son estas zapatillas adecuadas para todos? Obviamente, no todos.

En marketing en internet, también. Hay temas (áreas de actividad, nichos) en los que difícilmente puede dirigirse a la audiencia en todas las categorías sociales anteriores. Por ejemplo, el alcance del viaje. Hoy, todos pueden ir de viaje: un gerente superior de una compañía grande con altos ingresos, un trabajador en una fábrica de aviones y un niño de seis meses con una madre. Y hay muchas tales esferas.

Digamos más: para casi todas las esferas, un enfoque formal para dirigirse a una audiencia, identificar características sociales que son familiares para el marketing y trabajar dentro de este marco es una limitación consciente de las capacidades propias. Y aquí es por qué. Tiene un hecho: sus clientes reales, en cuyo estudio realmente construye un retrato de un representante de la audiencia objetivo.

Y existe un potencial: una gran audiencia, de cualquier manera que no esté relacionada con su audiencia, sin pensar en comprar su producto o al menos descubrirlo. Pero entre esta audiencia, hay muchas, muchas personas que, potencialmente, si no ahora, pero algún día en un futuro lejano, podrían convertirse en sus clientes.

Un error común que muchas personas cometen es atribuir esta gran audiencia a una no dirigida e ignorarla. Porque tener en cuenta esta audiencia significa trabajar no por las reglas. Y las reglas se reducen a la creación de contenido específicamente para Asia Central.

Y no trabajar por las reglas que necesita.

Si trabaja según las reglas, es decir, con un público que se encuentra a solo unos pasos de la compra, crea un contenido que responde a sus preguntas. Y sus preguntas son siempre específicas, y si imaginamos el proceso de convertir a un visitante en un cliente en forma de embudo, sus preguntas específicas ya están muy cerca de reducir el embudo, donde la venta está casi terminada, a un paso de ella. Pero si solo trabaja en esta parte del embudo, es decir, solo con aquellos que están casi listos para comprar, entonces crece lentamente, porque pone un mínimo de esfuerzo en los bordes superiores del embudo y no presta atención a esa audiencia externa. , no se fije la tarea para aferrarse a ella, y luego acóplelo en su embudo, jale hacia el centro, luego más cerca del estrechamiento, conduciendo gradualmente a la meta. Y el objetivo correcto de un comercializador de contenido es convertir a un usuario de Internet que sea indiferente a su marca en un cliente leal.

No debemos dejar de trabajar con quienes no están tan cerca de la compra, pero, digamos, muy lejos de ello. El trabajo en esta dirección es oportunidades de crecimiento ilimitadas. Aunque, por supuesto, se debe admitir que atraer a las amplias masas de la audiencia y el trabajo gradual orientado a crear confianza en usted es largo y difícil. Además, la conversión global está cayendo seriamente. Pero nadie argumentará que una conversión del 3% con una audiencia de 5,000 visitantes por día es mejor que una conversión del 10% con 500 visitantes. Por lo tanto, es más prometedor construir un trabajo para atraer e involucrar a la mayor cantidad de personas posible en su escenario de conversión, en lugar de centrarse en aumentar la conversión con contenido que sea útil solo para "casi clientes".

No "¿quién es ahora?", Sino "¿quién podría haber estado en el futuro?"

Pregúntese no solo la pregunta de quién es nuestro cliente potencial, sino también la pregunta: ¿quién podría ser nuestro cliente potencial? Por ejemplo, para un corredor en línea cuyo negocio está enfocado en personas adineradas que están bien informadas sobre el estado del mercado financiero y tienen una idea de los principios de trabajar con instrumentos financieros (y la mayoría de ellos están entre los clientes de un corredor en línea), una audiencia potencial podría ser personas que no tienen Ideas sobre el comercio, pero que periódicamente piensan en lo que podrían hacer. O tal vez ni siquiera lo piensan, pero después de leer un artículo que "llega a la marca", empezarán a pensar. Está claro que, desde el punto de vista de los negocios, el agente en línea no está muy interesado en tales representantes de la audiencia: los clientes con un nivel de ingresos diferente causan mucho más interés en la compañía. En "solo interesado, pero aún no listo" necesita pasar tiempo libre, aconsejando "en el vacío", porque incluso si una persona decide probarse a sí misma en el comercio, desde el momento de la primera idea hasta su realización y algunas posibles ganancias, puede llevarle medio año. año, seis años O tal vez nunca se involucre en el comercio. Pero! Si lo hace y gradualmente se vuelve competente, el grupo de clientes del corredor en línea puede expandirse a costa de él. Y esas personas que podrían convertirse en clientes, pero que aún no lo piensan, son la mayoría. ¡Imagine cuánto puede ampliar su público objetivo real y su base de clientes en el futuro (aunque distante), si no trabaja a continuación, sino en la parte superior del embudo de ventas e incluso más allá!

Crear contenido educativo

El deseo de comprar algunos bienes, de ir de viaje, de convertirse en un comerciante: en la vida, estos son impulsos ordinarios o deseos conscientes que no siempre se realizan. Nos fijamos en la situación cuando pensamos en su implementación: nuestras finanzas, consultamos con familiares y familiares, pretendemos y cuánto sabemos acerca de lo que queremos.

Y esto debe tenerse en cuenta: para trabajar con personas en la etapa del nacimiento de tales ideas y aspiraciones, en esa etapa en que ellos mismos no saben si realmente quieren lo que tienen en mente. Es necesario darles información al respecto, para crear contenidos educativos. Si una persona ha decidido irse de viaje, pero aún no está segura de si lo hará, no buscará inmediatamente un hotel y estimará dónde es más barato reservar una habitación. En primer lugar, buscará información sobre qué época del año es mejor ir al país que lo atrae, qué tiempo hará, qué puede hacer allí (¿esquiar? ¿Bucear?), Qué excursiones son las más interesantes, qué moneda llevar, cómo para comportarse en tiendas, restaurantes, lo que no se puede hacer para no violar las tradiciones y costumbres, etc. Y solo después de recibir respuestas a esas preguntas "comunes", irá más allá en el embudo de ventas, a reducir, a preguntas más específicas, es decir Un paso más cerca de convertirse en su cliente.

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