Cómo atraer clientes con "bollos" gratis: 14 ideas de trabajo

Los coaches de negocios y mercadotecnia a menudo dan una recomendación a los propietarios de pequeñas y medianas empresas: para atraer nuevos clientes, debe ofrecerles algo gratis, algo en lo que será difícil renunciar. E inicialmente este es realmente el consejo correcto.

El primer paso gratuito elimina a la perfección la objeción, puede aumentar significativamente la conversión, le permite calentar a la audiencia "fría" y darle confianza. Los ejemplos particularmente exitosos también crean un efecto viral. Por cierto, el primer paso puede no ser gratis, sino simplemente muy barato, es decir, sin riesgos para el cliente.

Sin embargo, el entrenamiento generalmente se reduce al hecho de que el orador ofrece varios ejemplos sobresalientes del mundo y hace la llamada al estilo de "¡Y piensas en algo así!". Y cómo pensar, dónde buscar ejemplos, cómo hacer que se enfríe, nadie lo sabe.

En este artículo daré 14 métodos de trabajo para atraer nuevos clientes, que puede implementar al día siguiente después de leer. Solo intente cada ejemplo en su negocio y piense en la forma en que se puede implementar esta opción.

Inmediatamente aclararé que estos consejos son relevantes principalmente para atraer clientes a una pequeña empresa, y no tienen nada que ver con la información comercial, los registradores de automóviles y los boletines por correo electrónico.

Test drive y sus tipos.

Parecía que este es el ejemplo más trivial, si hablamos de productos simples y comprensibles: la ropa de ajuste y la prueba de manejo de un automóvil han sido molestadas durante mucho tiempo. Pero no se apresure a omitir este elemento, justo a continuación, le diré cómo implementarlo en el ejemplo de bienes y servicios que son difíciles de probar.

Idea número 1 - alquilar un producto para la prueba

Todo es simple con los bienes cotidianos: ofrecer una degustación de una forma u otra, según el propósito del producto. Cosméticos - aplicar, productos - probar, equipos - usar.

Pero hay bienes, cuyo efecto no está claro de inmediato. Por ejemplo, los muebles pueden no ser adecuados para el interior, la bicicleta no será conveniente después de un tiempo, en este caso, la prueba de manejo será un alquiler más largo.

Ofrezca a sus clientes a tomar bienes por un tiempo.

Incluso puede tener sentido hacer pagar la renta. Como alternativa a la compra, si el comprador es muy dudoso y está cerca de rechazarlo por completo.

Esta idea surgió cuando quise comprar una casa de campo. Ya he empezado a mirar la tierra, a estudiar oraciones. Y luego pensé: ¿qué pasaría si me fuera incómodo vivir fuera de la ciudad? Y en lugar de comprar decidimos alquilar. Como resultado, después de unos meses, me di cuenta de que la idea no era la más exitosa y me mudé a un apartamento en la ciudad.

Sí, en este caso, el alquiler no me llevó a comprar, pero la oportunidad era definitivamente.

Ahora siempre trato de alquilar un artículo antes de comprarlo. Del mismo modo, decidí no comprar una scooter, pero decidí comprar una casa de barril de cedro. (Por supuesto, la renta debe ejecutarse legalmente, con garantía o bajo supervisión, para eliminar el riesgo de daños).

Idea número 2: ¡dona solo un paso!

Esta opción funciona bien en los casos en que el servicio consiste en una gran cantidad de pasos. Puede ofrecer hacer algunos de ellos de forma gratuita, y no necesariamente la primera.

Cuando estaba escribiendo un libro, el editor sugirió que edite una página de forma gratuita. Al final, decidí trabajar con ella, aunque sus servicios eran 2 veces más caros que la mayoría de las otras opciones. Encontré una oferta similar cuando me pidieron un anuncio para un público de habla inglesa, y tuve que traducir el contrato: me hicieron una página como presentación.

En reparación, a menudo ofrecen la salida de un medidor de forma gratuita, pero esto ya se ha detenido. En la limpieza, solo se puede limpiar el pasillo de forma gratuita y luego se ofrece una limpieza completa. Entonces, ¿por qué no ofrecer hacer una mini-reparación en cualquier esquina, solo para demostrar que las manos de ese lugar están creciendo? Escuché que algunos trabajadores están haciendo esto, pero, desafortunadamente, no lo encontré.

Si decide utilizar este método, tenga en cuenta una cosa. No tiene sentido ofrecer cortar media cabeza, taladrar agujeros en la pared debajo de la imagen y ofrecer otras opciones irreversibles. Es importante que para el cliente este paso sea simplemente un tipo de unidad de prueba analógica, que no obliga a nada.

Si tiene un servicio, póngalo en todos los pasos posibles y piense en cuál puede ofrecer de forma gratuita.

Idea número 3 - período de prueba

Esta opción funciona bien en los casos en que una persona paga por el tiempo de uso del servicio: varios servicios en línea, Internet en el hogar, servicios de TI y otros tipos de negocios de suscriptores. Como probablemente haya adivinado, un período de prueba será una prueba de manejo aquí. Además, puede expresarse tanto en el tiempo (la primera semana es gratis) como en dinero (damos 1000 rublos por un depósito). Use, evalúe y decida si está listo para pagar todo el tiempo.

Si el producto es realmente de alta calidad, le permite ahorrar dinero o tiempo, simplifica enormemente la vida, será difícil rechazarlo.

Así que una vez me moví de un automóvil en taxi (recibí 3 viajes gratuitos y me di cuenta de que para mí era mucho más conveniente). No es de extrañar que los agregadores como Yandex.Taxi, Get.Taxi y Uber envíen códigos de promoción generosos si no ha utilizado su servicio durante mucho tiempo.

Idea número 4 - ¡Ayuda a mirar hacia el futuro!

Es difícil probar un servicio que implique algún tipo de resultado después de un tiempo. ¿Cómo hacer un diseño interior de prueba de manejo, por ejemplo, o un nuevo peinado? ¿Cómo se verá el disfraz después de coser? Es difícil probarse un traje que no esté allí, o ofrecerte media cabeza.

La tecnología moderna nos permite mirar hacia el futuro. Photoshop, modelado 3D, impresión 3D nos permiten visualizar lo que estará listo solo después de un tiempo. Hay programas que incluso pueden predecir cómo se verá en la vejez.

Muchos editores están disponibles en línea, hay una gran cantidad de aplicaciones. Algunos tendrán que ser hechos a pedido. En la mayoría de los casos, el profesional independiente puede hacer un trabajo simple en Photoshop.

Este método no solo elimina las objeciones, sino que también le permite anticipar de inmediato las posibles dificultades y encontrar soluciones más interesantes.

Por cierto, una cartera es también una de las primeras formas conocidas de mirar hacia el futuro.

Implicación del proceso

Desafortunadamente, no siempre el producto puede ser probado. Los mercadólogos del comportamiento dicen que el cliente debe involucrarse, causarle emociones, crear una experiencia de usuario que aún no tiene. Varias interacciones son muy útiles. Producción de tours, misiones, juegos, competiciones, flash mobs y festivales son las marcas líderes a nivel mundial como Nike o Red Bull. Sin embargo, lo mismo se puede aplicar en pequeñas empresas.

Idea número 5 - juegos

Todos aman jugar, y si el juego se ofrece de forma gratuita e intrigante, nadie lo rechazará. A través de los juegos, puede crear una experiencia de usuario y aportar algunos beneficios no obvios. Lo principal es que el juego estaba asociado con tu producto final.

Entonces, tengo un cliente: el propietario de una boutique de perfumes de élite en San Petersburgo. La boutique ofrece fragancias caseras que evocan un cierto estado de ánimo. (Por ejemplo, hay sabores que "activan" una actitud de trabajo). Se nos ocurrió un juego interesante para los compradores. El hecho es que los diferentes olores causan diferentes asociaciones, y los perfumistas los han estudiado durante mucho tiempo. La idea era que el presentador atara los ojos del participante, diera este o aquel olor a la muestra y sugiriera tocar uno de los elementos ofrecidos (vidrio, madera, etc.) al tacto. Como resultado, el líder logró "adivinar" por adelantado qué elegiría exactamente el cliente. Parece un truco de cartas, pero debes admitir que no es para nada tan golpeado, y lo más importante, transmite perfectamente las propiedades de los olores para influir en el estado de ánimo. El juego fue probado en varios eventos, y despertó gran interés.

En la librería puedes ofrecer adivinación por páginas y líneas en el libro. Obtención de búsquedas de popularidad y realidad virtual. Por ejemplo, una red de clubes de fitness en San Petersburgo una vez al año realiza una búsqueda por la ciudad, distribuye las tareas en cada club y ofrece a los ganadores generosos premios.

Los juegos venden la idea de comprar, eliminan el escepticismo, para que puedan combinarse con una simple prueba de manejo.

Una vez estuve en una fábrica de látex en Tailandia. Allí me ofrecieron acostarme en un colchón ortopédico. En el momento en que me fui a la cama, todo el grupo se rió por alguna razón. Resultó que me colocaron un asa en secreto debajo de la espalda, pero ni siquiera lo sentí; de esta manera, los vendedores animaron a todos y demostraron claramente las cualidades ortopédicas del colchón.

Idea número 6 - la oportunidad de ganar algo

La mayoría de las personas son imprudentes. Y, si los juegos simplemente intrigan e involucran, entonces las apuestas también son un efecto competitivo, impulso, adrenalina.

La búsqueda de los clubes de fitness del ítem anterior es una combinación del juego en sí con tareas interesantes y la emoción de competiciones con otros participantes para el premio principal.

Hay ejemplos interesantes de apuestas entre el vendedor y el cliente, cuando en caso de pérdida, el cliente aceptó la presentación del producto y en caso de ganar recibió un buen descuento para él. Y no tenía ninguna importancia si ganaba o no, el hecho mismo de un juego así, la emoción ya generaba mucha confianza.

Esto también incluye la lotería: ¡dale a una persona la oportunidad de ganar simplemente girando el tambor!

Un punto importante - estamos hablando de puntos de entrada libre. "Recoge 5 gorras y 100 pegatinas, y ten una oportunidad ..." - también interesante, pero un poco de otra ópera. Propongo darle a una persona la oportunidad de ganar algo sin la obligación de comprar nada por ello.

Idea número 7 - participación en la producción.

Algunas compañías ofrecen como uno de sus servicios ... participación en la producción de bienes, que luego compra. ¿Por qué no hacerlo gratis?

Un gran ejemplo es la pintura de platos. Eliges un plato "pelado" y lo decoras a tu gusto: se te darán todas las herramientas necesarias para ello. ¿Cómo entonces no comprarlo? Piense en cómo un cliente puede participar en el proceso de producción y hacer una contribución. Como en el caso de los pasos, ponga la producción en los estantes, y seguramente encontrará un escenario interesante y seguro. Como opción, incluso puede ofrecer trabajar un día como empleado si el puesto es interesante, pero no muy responsable. Lo principal es que es realmente intrigante y no parecía "hazlo tú mismo". Por lo tanto, trabaja más duro con los servicios: imagina a un limpiador que te ofrece juguetonamente limpiar solo un par de estantes.

Idea número 8 - acceso al "santo de los santos"

Por supuesto, es más difícil proponer una interacción tan interactiva en temas estrictos, por ejemplo, en la construcción. (Aunque allí se pueden encontrar recorridos por obras y objetos de construcción).

En tales casos, puede dar acceso a donde normalmente no se permite a nadie. Cualquier negocio tiene sus propias áreas cerradas: oficinas, reuniones, procesos de producción, control de calidad. Parecería que no hay nada interesante en ellos, pero la fruta prohibida es dulce y la curiosidad aumenta. Invite al cliente a su oficina, muestre cómo se organiza el negocio, cómo se toman las decisiones. Si es posible, déjalo asistir a la reunión.

Si tienes tu propia producción, organiza un tour, ¡siempre es interesante! El viaje a la fábrica de helados fue una de las impresiones más vívidas de mi infancia, y todavía busco productos de esta fábrica en los estantes. Y uno de nuestros clientes, que produce letreros publicitarios, pudo mostrar a los clientes potenciales su control de calidad. (Por cierto, para este propósito lo fortaleció, por lo que también se obtuvo el beneficio secundario).

Si tiene un pedido en todas partes, este método aumentará significativamente la confianza de sus clientes potenciales. Por supuesto, esta idea no funcionará en un restaurante donde las cucarachas corren en la cocina.

Si no tiene una producción u oficina, que no se avergonzaría de mostrar, hay opciones alternativas. Por ejemplo, el acceso se puede dar virtualmente, y no solo físicamente. Una compañía que vendió el sistema de casa inteligente instaló cámaras en su oficina y llevó la transmisión en vivo a su sitio web. Esto le permitió satisfacer la curiosidad de los clientes y mostrar las capacidades de su sistema.

Por cierto, a excepción de los locales, puede haber documentos, eventos, algunos procesos separados (filmación de publicidad).

Entonces, una vez que me comuniqué con un empresario, y como parte del intercambio de experiencias, le mostré algunos de mis documentos internos, incluyendo Empresa de charter muy inusual. Después de eso, se dirigió a mí para los servicios, porque Le gustaba mi enfoque. Aunque, en el marco de esa comunicación, incluso en mi opinión, no lo tenía para vender.

Entrenamiento

Esta unidad es muy interesante porque, al enseñar al cliente, matamos tres pájaros de un tiro. Primero, le damos un conocimiento valioso, mostramos nuestro enfoque, nos convertimos en autoridades ante sus ojos, creamos confianza. En segundo lugar, "aislamos" al cliente y lo impulsamos a la idea de comprar: en el proceso de aprendizaje, se revelan las necesidades "durmientes", que ni siquiera podía adivinar antes. En tercer lugar, aprendemos las necesidades personales de la persona y le damos una solución personal. Este método funciona muy bien en temas en los que un enfoque individual es importante. También funcionará bien en nichos más nuevos.

Idea número 9 - auditoría

A menudo, las personas ni siquiera sospechan que todo es malo para ellos, porque no saben cómo es bueno. Un análisis de la situación revela problemas que a veces han estado pendientes durante más de un año. Esta idea surgió de la medicina, donde el diagnóstico se establece por los resultados de las pruebas y diagnósticos. Además, las agencias de publicidad lo utilizan muy a menudo: veremos su anuncio, le diremos qué hay de malo en él y le ofreceremos una buena opción.

El análisis de la persona funciona muy bien. No es sin razón que los astrólogos y los adivinos florecen en el siglo XXI, porque satisfacen una de las necesidades humanas más deseables: escuchar sobre ellos mismos. En los seres humanos, uno puede medir datos físicos, tipos de psicoactividad, conocer su estilo de vida y sus objetivos, incluso analizar su escritura a mano y proponer una solución personal basada en los datos. Entonces, tengo un estilista familiar que, antes de crear una imagen, analiza a la persona de la manera más detallada. Debido a esto, se crea una armonía completa entre el estado interno y la apariencia.

Además, la situación o situación puede ser analizada. Ed Khalilov, un famoso entrenador de supervivencia en Rusia, realiza una auditoría de seguridad de un automóvil o apartamento personal; los electricistas están estudiando la corrección del cableado en el apartamento y su seguridad contra incendios; combatientes con cucarachas están estudiando la probabilidad de que haya cucarachas en el apartamento.

¡Piense en las pruebas que serán interesantes para una persona e informativas para usted, y prescriba un tratamiento!

Idea número 10 - clase magistral

Algunos productos y servicios se clasifican como "hotelok", por lo que su compra se retrasa constantemente. Otros parecen a los clientes demasiado complejos o no inspiran confianza (por ejemplo, en China durante mucho tiempo no quería cambiar de caballos a coches). Para presionar a una persona para que compre dichos bienes, tenga una clase magistral. En él puede mostrar todas las ventajas de su producto / servicio y transferirlas a una posición más alta en las prioridades de la persona. Además, los talleres pueden realizar compras espontáneas.

Por ejemplo, en un momento comencé vendiendo narguiles e invitando a clientes potenciales a capacitarse en su preparación para construir una base de clientes.

Muchos restaurantes tienen clases de cocina. Me enteré de los cursos sobre finanzas, que ofrecían servicios de corretaje y cuidado de mascotas, donde se vendían nuevos alimentos. Piense en lo que puede enseñar a sus clientes potenciales y organice una clase magistral para ellos. (No necesariamente tú mismo - para esto puedes encontrar al artista).

Idea # 11 - Consulta

Muchas tiendas cometen el mismo error: venden productos y no se centran en absoluto en sus servicios. Cuando todos tienen el mismo producto, no tiene sentido hablar de lo maravilloso que es este producto; en este caso, la gente lee la descripción de usted y compra dónde es más barato.

El comercio minorista es principalmente un servicio de entrega conveniente de productos del fabricante al comprador. La "entrega" incluye no solo la entrega en sí, sino también el control de calidad, la asistencia de selección, la capacitación en uso y mucho más.

Vamos a parar en una elección. No es un secreto que demasiadas opciones complican la toma de decisiones. Como resultado, muchos simplemente se niegan a comprar. Pero ¿por qué no ayudar a una persona con esto? Para consultarle, hacer sus preguntas, responderle. Aquí se combinan tanto las auditorías como la formación. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж - отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав "тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение", то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке - те, что отговаривают вас. Recuerde: si el vendedor le dice en voz baja "no tome esta carne, es de ayer, mire esto y mejor", todos los demás en su contra parecen ser engañadores, y usted ya no quiere tratar con ellos, incluso si sus precios son mucho más bajos.

Busque las necesidades ocultas de la audiencia, enséñeles algo y se convertirán en sus clientes eternos.

Bienes o servicios gratuitos.

Idea número 12 - producto-locomotora

Muchas personas conocen la estrategia de los productos de locomotoras, cuando en los supermercados se establece un precio muy bajo para cualquier producto popular. Este precio atrae a los compradores, y ellos, por supuesto, están recogiendo carros llenos de otros bienes que ya se venden al precio regular.

Pero rara vez alguien hace libre la locomotora. Aunque esto tiene sentido cuando es muy difícil dejarlo con las manos vacías.

Por ejemplo, ya he hablado de clases de cocina en restaurantes. Esto te permite crear confianza, pero no solo. Después de la clase magistral, seguramente querrás comer, y no debes ir muy lejos para eso.

Algunas tiendas ofrecen té gratis en el invierno. Vas a la tienda a calentarte, tomas una taza de té caliente y tus ojos se dispersan por los estantes.

En este caso, algo gratis es solo una razón para venir a ti.

Si tiene una alta conversión de los visitantes de la tienda a los compradores (es decir, lo principal es que una persona acaba de llegar), entonces la locomotora es una excelente solución.

Idea número 13 - versión limitada (freemium)

Esta opción a menudo se puede encontrar en varios servicios en Internet. Para un gran círculo de personas, estos servicios son gratuitos, pero aquellos que necesiten una funcionalidad avanzada tendrán que pagar. En este caso, una pequeña cantidad de clientes financian todo el contenido del servicio. No es necesario ir muy lejos, los tableros de anuncios son un ejemplo vívido.

Pero tales ejemplos son posibles no solo en internet. Por ejemplo, los museos gratuitos ganan en guías y audioguías, las pistas de patinaje obtienen su beneficio mediante el alquiler de patines.

Es decir, de hecho, el objetivo principal es gratis, pero los productos relacionados no lo son.

Piense en el significado de su producto y qué tipo de productos relacionados pueden estar relacionados con él.

Idea número 14 - ganar dinero para una audiencia diferente

Sucede que algunas personas están dispuestas a pagar por la presencia de otros.

Por ejemplo, en la publicidad. Reúna una gran cantidad de personas en un lugar de forma gratuita y obtenga contratos de patrocinio. Lo principal es encontrar un pretexto para las personas: flash mobs, clases magistrales, cine, museos, eventos deportivos.

Pero el caso no se limita al patrocinio. Muchas agencias de publicidad contextuales brindan servicios de personalización gratuitos y reciben una comisión de Yandex (no acojo con satisfacción este método, ya que a menudo genera un conflicto de intereses entre la agencia y el cliente, pero el ejemplo es significativo).

Además, en algunos casos, puede ganar en subproductos, producción de residuos. Por ejemplo, de forma gratuita para hacer la cosecha de una parcela en el otoño, recolectando manzanas caídas y podridas, y procesándolas en fertilizantes; o incluso simplemente corte el césped, luego venda heno o alimente a sus animales. De acuerdo con este principio, aquellos que sacan basura a gran escala y recogen chatarra, actúan y pagan extra por ello.

¿Piensa que tal vez alguien realmente quiere deshacerse de lo que necesita?

Por lo tanto, hemos desmantelado 14 formas de ofrecer a los clientes algo gratis y sin compromiso para ellos.

Si eres dueño de un negocio, pruébalo en cada uno de ellos, seguramente encontrarás algunas ideas interesantes. Solo queda para calcular la economía de dicha participación, y si esta no es una opción deliberadamente no rentable, pruébela en la práctica. Pero incluso si parece que no es rentable para usted, tiene sentido intentarlo, porque tal vez así aumentará significativamente la afluencia de clientes, aumentará la conversión en ventas y liquidará todas las inversiones. Además, tales acciones suelen tener un fuerte efecto viral. Puede probar primero con los clientes existentes: en primer lugar, esta es la forma de reanimarlos y aumentar las ventas, en segundo lugar, tendrán menos resistencia, pero una retroalimentación más honesta.

Lo principal es decirlo: estamos probando, su opinión es importante para nosotros.

Es importante considerar una característica, sin la cual todas estas acciones no tienen significado. Un buen paso libre por sí solo no garantiza una venta, aunque la simplifica. Los gerentes de ventas capacitados desempeñan un papel importante. Además, los vendedores deben ser todos los que de alguna manera se contactan con los clientes todo este tiempo. Si no vende, no compra, "cierre": se le dirán muchas gracias y se irá con las manos vacías. Aunque, incluso en este caso, un efecto viral puede jugar para ti.

Si usted es un comercializador, guárdese este artículo como una hoja de trucos y con cada nuevo cliente, vuelva a leerlo en busca de soluciones interesantes.

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